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                    首頁 > 醫藥市場 > 市場動態

                    國內藥企“接盤”諾華、AZ、羅氏重磅原研藥

                    2021-05-24 14:32 點擊:

                    全國集采的常態化,通過仿制藥一致性評價,把原研藥的超國民待遇變相取消了,專利到期原研藥的高收入增長模式已經難以為繼。這迫使跨國藥企對在華策略進行大調整。眾多跨國藥企不得不通過剝離核心資產、出售專利過期原研藥業務來削減成本壓力,聚焦核心業務。

                    不少外企與中國本土公司合作,外包產品或徹底剝離。尤其是2016年上市藥品許可持有人制度試點方案出臺后,跨國藥企在中國的產品權利轉讓頻繁發生。目前,跨國藥企的資產剝離仍在繼續,近日有羅氏將旗下卡培他濱片(希羅達)和鹽酸厄洛替尼片(特羅凱)中國市場推廣權授予百洋。

                    跨國藥企業務重心調整,導致醫藥人才大幅流動。同時,剝離的品種也給市場帶來了重新洗牌的機會。趁著外資藥企大幅裁員、調整產品結構之時,國內藥企也趁此大勢吸納外企人才和品種。而“接盤”外資藥企剝離的優質資產,已成為目前國內一些藥企的發展方向。

                    “接盤”模式

                    目前國內藥企“接盤”有兩種形式:一是直接收購,二是接盤銷售權。

                    直接收購

                    案例

                    泰凌-諾華-密蓋息

                    綠葉-阿斯利康-思瑞康

                    2016年5月,泰凌醫藥宣布,與諾華制藥達成協議,向后者收購骨科品牌“密蓋息”與相關知識產權、許可證及其他資產,交易金額為1.45億美元。泰凌醫藥將獲得中國(包括港臺地區)、韓國、東南亞、印度等亞太主要地區,以及瑞士、澳大利亞、俄羅斯、巴西、南非等地區的銷售網絡。

                    2018年5月,綠葉制藥斥資5.46億美元(34.77億元)收購阿斯利康的抗精神病藥物思瑞康。思瑞康也是一款成熟產品,2001年在中國市場上市,曾是阿斯利康旗下暢銷藥物之一,但由于專利到期,其銷售額也正在下滑,2017年全球銷售額3.23億美元,同比下降55%。綠葉收購的51個指定國家和地區思瑞康系列產品的銷售總額為1.48億美元。

                    接盤銷售權

                    案例

                    億騰-禮來-??虅?、穩可信

                    三生-阿斯利康-Byetta、Bydureon等

                    億騰-羅氏-羅可曼

                    歌禮-羅氏-派羅欣

                    2016年11月9日,禮來中國宣布,將抗生素產品??虅诤头€可信在中國大陸市場的分銷及推廣權出售給億騰,合作于2017年1月1日開始。這是2016年發生的第5例跨國藥企將其在中國的某個產品線與中國本土藥企開展商業合作。

                    2016年三生制藥發布公告顯示,阿斯利康授予三生制藥Byetta(通用名為艾塞那肽注射液)及Bydureon(艾塞那肽緩釋劑)等4款糖尿病產品在中國商業化的獨家權利,三生制藥向阿斯利康支付預付款5000萬美元及分期款項最高額5000萬美元,總許可價約合人民幣6.7億元。

                    2018年3月,羅氏宣布,將重組人促紅細胞生成素產品羅可曼在中國大陸的推廣和分銷權授予億騰醫藥。羅可曼1995年在中國獲批上市,并于2017年進入國家醫保目錄。

                    2018年11月,羅氏將治療乙肝和丙肝的長效干擾素派羅欣的中國大陸獨家銷售、市場推廣權授予歌禮制藥??鐕幤蟮拈L效干擾素曾在中國市場快速增長,但國產長效干擾素出現并以低價進入市場后,正在擠壓跨國藥企專利藥的市場。

                    “接盤”之后

                    原研藥臨床號召力大,國內藥企如何營銷?

                    對于接手的國內藥企而言,要“接盤”順利,資金充足及產品符合自身主營業務特點是兩個必要條件。

                    外企在國內成熟的銷售模式以及產品本身的知名度,會讓國內藥企獲益。從外資藥企手中接過專利過期原研藥品的經營權,可提高國內藥企的競爭力,尤其在一線臨床的號召力上,即使專利過期,原研藥與許多仿制藥相比還是具有比較大的優勢。

                    其實,目前的CSO模式已經不同于傳統的產品代理模式,有些公司已經將產品轉化為自有品種。通過權益買斷,實現對產品的全面掌控,可根據實際需求靈活調整,比如選擇本地化CMO生產方,直接參與市場準入、價格維護等市場管理工作,品種穩定性更高,銷售積極性更高。

                    案例

                    康哲藥業-阿斯利康-波依定

                    2016年,阿斯利康把降壓藥“波依定”及心血管治療藥“依姆多”的獨家銷售權,分別以3.1億美元及1.9億美元的價格轉讓給康哲藥業及其控股公司西藏藥業。

                    康哲藥業以往代理產品以醫院作為主要銷售渠道,收購阿斯利康的“波依定”和“依姆多”,可獲得現成的流通渠道??嫡茏畛鯊囊元毤掖礓N售起步,引進品種模式逐漸發展為購買區域銷售權、股權合作、自主生產和OEM生產等多種新方式。

                    2011年之后,康哲通過各種方式引進并購長期商業化權益的產品超過15款產品,包括購買阿斯利康的波依定,以及參股西藏藥業獲得后者的新活素、依姆多等產品。此外,康哲自主生產的產品有肝復樂、喜達康等。2017年,康哲藥業權益控制和獨家代理的產品收入占總收入的99%。

                    外企銷售團隊如何消化?再造?改造?

                    外資藥企對銷售部門制定的薪酬體系與銷售模式,與國內藥企存在較大差別,國內藥企的“低底薪高提成”結構與外企的“整體高薪酬”結構截然相反。

                    從銷售模式看,外資藥企的原研藥由于中間利潤空間大,多數是走“高大上”的銷售路線,例如舉辦學術會等。而國內藥企的藥物多為仿制藥,主要沖銷量。外企的銷售模式在國內藥企眼中,基本屬于成本額外支出。外企營銷團隊會難以適應國內藥企的銷售模式。

                    因此,在并購外企新業務后面臨選擇:要么直接依托原有資源進行銷售;要么就對產品的銷售模式作出調整,重新組建銷售團隊。如果使用外企銷售團隊,必須進行相應改造,而這可能引發外企銷售人員離職。

                    “糾風”劍指CSO,如何規避合規風險?

                    另一個挑戰就是營銷合規性。內資“銷售驅動、關系掛帥”的營銷模式將面臨挑戰。對于醫藥代表本身,或也需要重新認識自身的價值。

                    尤其是隨著行業“糾風”重點任務指向合同營銷組織(CSO),在“嚴厲打擊醫藥企業與合同營銷組織(CSO)企業串通,虛構費用套現以支付非法營銷費用的違法行為”的政策指導下,這些獲得藥品銷售權的企業,特別是上市企業如何規避此類合規風險,或將成為公司上市后投資者關注的重點之一。

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                    責任編輯:露兒

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