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                    首頁 > 醫藥營銷 > OTC營銷

                    說了這么久的OTC營銷,其實只有兩個訣竅

                    2017-11-27 09:55 來源:21世紀藥店 作者:鄢圣安 點擊:

                    核心提示:聯盟導讀:所有的原因來源于這句話:“藥品是特殊的商品”,這使得藥品銷售的專業性要求很高,因此,不管是銷售代表還是店員,都必須對銷售的產品充分了解,這是藥品銷售的基本功。

                    當公司的產品銷售遇到困難或瓶頸時,據筆者了解到的情況,超過80%的銷售人員會覺得是公司投入的促銷費用不夠、投入的資源不夠、產品本身有問題、銷售模式有問題等方面的原因,他們總是會強調這些看似無法避免的“客觀原因”。但據筆者了解,超過95%的銷售人員,連自己的產品知識和服務都講不清楚,更有甚者,連公司銷售多少產品都說不出來,卻在那里大談銷售技巧,想一招制敵的辦法。為什么筆者如此強調產品和服務呢?

                    所有的原因來源于這句話:“藥品是特殊的商品”,這使得藥品銷售的專業性要求很高,因此,不管是銷售代表還是店員,都必須對銷售的產品充分了解,這是藥品銷售的基本功?;诖?,筆者認為“精通產品和服務是OTC銷售最大的技巧。”

                    如何才算精通產品

                    那么,怎樣才算“精通產品”呢?如果你能把以下問題都回答好了,那就可以稱得上精通了。

                    (1)要給你多長的時間才能夠講清楚銷售的產品?現在你可以試一下:15秒、1分鐘、5分鐘、15分鐘、30分鐘。個人覺得,如果你能做到15秒就非常不錯了。

                    (2)產品故事你知道嗎?比如它是來源于哪個傳世名方或者是哪個名家研制的。

                    (3)你能說出產品組方嗎?組方里的“君臣佐使”以及每味藥在組方中對治療起了什么作用?如果是西藥,你知道它的作用機理嗎?

                    (4)你能說出產品說明書中的“功能主治”嗎?

                    (5)你能把“功能主治”的內容以通俗化的語言表達出來嗎?讓店員和消費者都聽得明白。

                    (6)你知道什么癥狀的消費者可以用你的產品嗎?來找什么藥的消費者我們可以對他進行聯合用藥或者攔截推薦?如果你的推薦,消費者不接受的話,你有應對的話術嗎?

                    (7)你知道產品為什么要用這個劑型嗎?它有什么優勢?

                    (8)你知道產品規格都有哪些嗎?為什么要設計這個規格?

                    (9)你知道產品包裝設計為什么是這樣?有什么意義嗎?

                    (10)你知道產品的零售價為什么定這個價嗎?

                    (11)你真的了解競品嗎?競品的名稱、劑型、規格、生產企業、進貨渠道、進貨價、零售價、、銷售模式、終端動銷怎么做、終端隊伍有多少人、人員的素質如何、客戶對他們的服務滿意嗎等情況你都了解嗎?

                    (12)你或者你的家人、朋友有用過你的產品嗎?和競品對比有什么不一樣的感受?

                    (13)你能講出消費者用完你的產品后,分享效果與心得的故事嗎?

                    (14)你能講出你的產品為什么是“黃金品種”的原因嗎?

                    (15)你能歸納出產品的三大特點嗎?

                    精通產品讓客戶對你更有信心

                    其實,精通產品是你增強銷售信心的來源,只有對產品有充分的了解,你才會對產品有信心,對產品可能出現的問題做好預案,為產品實現良好的銷量打下堅實的基礎。而銷售實際上是產品信心的轉移,當你充滿信心地去介紹你的產品時,客戶才會被你的信心所感染,愿意和你合作。如果你說,促成合作的主要原因還是價格的話,那么筆者告訴你,如果真的是這樣,大廠家早就倒閉了,市面賣的都是小廠家高毛品種,而現實情況恰恰相反。

                    產品知識是解決銷售異議的有力武器。如果你能通過專業的知識告訴客戶,我的產品和別人的產品不一樣,所以治療效果不一樣,價格自然也不一樣了,給客戶帶來的利益也會不一樣,客戶自然對你更有信心,更信任你。因為藥店要的不僅僅是利益,也不僅僅是通過賣某一品種來賺錢的,也需要回頭客,需要良好的品牌信譽,也要你的專業支持等等。而精通產品,是實現這些目標的第一步。

                    很多銷售人員說,我們“對待產品像對待自己的孩子一樣”。如果真的是這樣,你絕不允許外人說你的產品半點不好。當別人說你的產品不好時,你能利用自己精通的產品知識來維護產品形象和品牌,這才是像對你自己的孩子一樣。

                    精通服務與客戶做好朋友

                    營銷其實就是產品和服務的結合體。產品是死的,就算你的產品和人家的一模一樣,但你的服務也不能跟人家一模一樣。這就需要你精通服務,用服務打造不一樣的用戶體驗。

                    精通服務,其實也是有章可循的,首先要了解以下幾個方面:

                    (1)你知道該怎樣協助藥店銷售產品嗎?

                    (2)除了為客戶帶來產品外,你還承諾了哪些服務?

                    (3)你相信提供的服務能夠幫到藥店嗎?

                    (4)你能保證及時到貨不斷貨嗎?

                    (5)你能及時兌現對客戶的承諾嗎?

                    (6)你有站在客戶的立場上思考過問題嗎?

                    (7)你關心過客戶的生意嗎?

                    (8)你關心過客戶的生活嗎?

                    (9)你做過一件感動客戶的事嗎?

                    此外,服務的內涵也分三個層級,每一個層級的內容也會有所差別,你能做到哪個層次,也決定了服務精通到哪個程度。

                    三個層級

                    第一層級:份內必須完成的。你做到了,客戶對你的印象是“還不錯”;

                    第二層級:可做可不做的。你做到了,客戶對你的印象是“相當好”;

                    第三層級:和銷售完全無關的。你做到了,客戶對你的印象是“好朋友”,你覺得和朋友做生意還會難嗎?

                    精通產品和服務,是每個OTC銷售人員的基本功,也是最有用的技巧,任何借口都不該成為你不學習產品知識和服務的理由。一個好的銷售代表,一定是對公司產品和服務有透徹研究的,所以當產品與服務在他的口中推銷的時候,產品對于客戶來說,只會是“金子”而不是“垃圾”。所以,精通自己的產品和服務,才會讓客戶愛上你。

                    當然,優秀的銷售人員不是與生俱來的,是通過不斷的訓練才可以做到的,那么,在你尋求銷售技巧的時候,請先修煉好基本功——精通你的產品和服務。

                    Tags:客戶服務管理

                    責任編輯:露兒

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