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                    醫藥代表之新人適應職場篇

                    2017-03-30 10:01 點擊:

                    一些年前的此時此刻,站在高高的宿舍樓頂,無法入睡。眺望校園,仰望星空,眼前和過電影一樣,四年來校園生活學習畫面一 一浮現.....可是,接下來的工作會是什么樣?任憑想象,沒有概念,一片空白。

                    時間一晃,自己已然全無那份青澀,天天奔波,似乎很忙,頭頂的那份星空,快忘記得一干二凈。時不時會看到穿著西裝革履的大學生走在求職路上,哦,那不正是曾經的自己嘛?

                    答應寫給新人第二個話題——如何適應職場。和上一篇如何求職面試一樣,如果您是職場老鳥,此文盡可忽略。好,菜鳥們,我不啰嗦了。

                    #目錄#

                    1、新人培訓;

                    2、區域交接;  

                    3、客戶拜訪;

                    4、內外競爭;

                    5、內幕保密;

                    6、年會召開;

                    7、習慣養成;

                    8、職業發展;

                    1、新人培訓

                    公司一般都會安排比較完善的新人培訓計劃,冠以“夢想起飛”“揚帆起航”“激情拼搏”等響亮名號。一般而言,世界五百強的公司,對人才的培養是循序漸進的:初級培訓、中級培訓、高級培訓。一般一年一次,課程在初級培訓中,側重產品知識學習,在中高級培訓則是業務能力的培養,如制訂POA(Plan Of Action)、人際分型(紅黃藍綠)、領導力培訓(Leadership)、銷售力(Sale Force)、商務談判、等等。

                    領導要求周末時間“把所有東西背下來”,菜鳥也是如此,入職不久,參加神馬“產品知識網考”預測試,得了個不及格,經理直接電話打過來:你孫子是不是不想混?你說! 我內心很委屈,畢竟入職才幾天,哪能記住這么多專業產品知識和行業學科知識?

                    如何破?(這尼瑪才是王道)

                    *找學伴!看有沒有一起入職的同事,結對子,互幫互助。

                    *搞題庫!找你的高年資同事要題庫,一般都會無私分享的。

                    *拉外援!最好拉學術水平比較好的同事,提前溝通好,有不明白的直接打電話咨詢。

                    *頭懸梁!即刻苦學習,挑燈夜戰。不要告訴我,你年紀輕輕,記憶力不行?

                    *錐刺股!即做好積累,學習筆記和常用資料隨身帶著,拜訪客戶空閑時間,別浪費,趕緊背!

                    后二個法子推薦,做到產品知識扎實,不單單是為了考試過關,更主要的原因是作為一線業務員,專業性是未來銷量的基石。(自己悟吧,哥留著吐沫吐槽后面6條)

                    PS:啰嗦一句,前幾天看到騰訊新聞記者暗訪AZ的學術會場,瞎報道,沒挑出任何學術上的毛病,因為丫根本不懂學術,就一腦門子認定學術會議就是變相行賄。無知多愚昧啊,愚昧啊,愚昧啊。所以,你們想想,一個無知的銷售代表出現在客戶面前,后果是神馬?

                    2、區域交接

                    新人,專指新人,區域的好壞、區域的大小、區域的潛力高低、區域的客戶多少、區域的一切和所有,交接時候,記住一個原則:全盤接過來,且歡天喜地。

                    肯定有菜鳥質疑,問過很多老油條,傳授了很多區域交接的秘訣:潛力要大,客戶好做,基礎良性,庫存要少......對吧?靠,真有這樣區域,還用招聘新人?!老油條們的秘訣適用于老油條,菜鳥們,你們沒有資格。

                    能通過筆試、群面、經理面試、大區面試、總監面試、HR面試等等環節,新人,你們有沒有問過自己,為什么要這么拼?是不是在爭奪初入職場能有個好平臺,好的成長空間????!如果這家公司恰恰注重新人培訓,授之以漁,我們沒有理由去挑三揀四。

                    至于區域交接,必須擺正態度_——用感恩的心接納。參考新人私信里的許多提問,無非四點:

                    *如果它是一個大區域,你要有再創輝煌的勇氣;

                    *如果它是一個小區域,你要有把它搞大的魄力;

                    *如果它是一個好區域,你要懂得化成功為卓越;

                    *如果它是一個爛區域,你要明白增長亮點多多;

                    無論是前任或者經理誰和你交接,請TA吃個飯,表示感謝,這是規矩。

                    3、客戶拜訪

                    拜訪客戶是銷售員日常工作,請參考以下幾張王牌:

                    3.1 王牌一:拜訪準備

                    拜訪準備,培訓時候會講很多,比如如何做行之有效的拜訪計劃(開場白-探詢-FAB-異議處理-締結成交),除此之外,實戰中,新人請注意:

                    *名片:帶足,隨身多處攜帶,以便快速給到客戶手中;

                    *產品資料:單頁之類,隨包帶好,不一定什么時候,就拿出來和客戶講一段,有力證據;

                    *筆紙:客戶談話,尤其交待時候,建議做好記錄;

                    *小禮品:

                    *承接上次:上次拜訪之后,帶上準確且詳實的反饋

                    *等等(歡迎大家補充)

                    總之,拜訪準備,是個非常用心過程,客戶閱人無數,能一眼甄別出來誰是有準備而來,誰say hello....

                    3.2 王牌二:簽到表

                    略過,醫藥銷售時可能這條比較少見,其他行業的銷售代表,進入客戶辦公室時簽到表有學問。不過知己知彼還是對的。

                    3.3 王牌三:門衛大爺

                    門衛是競品相關市場動態的消息來源。你所在的區域,有沒有幾個什么都門兒清的大爺?記得,去拜會拜會,給些筆、本子,他家孫子用得上。(這里會不會有人質疑我不合規?

                    3.4 王牌四:前臺

                    新人初期拜訪,都是陌生拜訪,或者初級拜訪,進門見到客戶,也是有障礙的,完全還達不到“HOME BASE”電話解決問題的水平。

                    陌生拜訪,如何破?幾個小攻略:

                    *勤拜訪:腿勤比什么都管用,即便是老代表,誰也不會質疑勤奮。勤拜訪,客戶自然會熟悉起來,至于話題怎么找,如何去開場白,去請教各位的銷售經理和培訓師吧;

                    *小幽默:和前臺、秘書、護士長打交道,如果你呆板,多少難度增大。沒事也勤拜訪這些工作人員,科室會別忘記買個餐給他們。如果第一次,那學著用幽默和微笑“破冰”;

                    *蜘蛛俠:很多時候,我們見客戶,尤其陌生拜訪,無法預約,必須冒險去做一些事情,比如堵門,類似新人面試中的“強面”(HR沒發邀請函,強行去面試)。這時候不要質疑它的有效性,冒險必定是有代價的,但成功的話,結果是喜人的。影片中經典臺詞,推薦給大家:即使是蜘蛛俠也要冒險,何況你是銷售員!

                    3.5 王牌五:小黑板

                    我們培訓中常用的ROLEPLAY最大弊端,沒有場景。銷售實戰的場景,往往是醫療環境中,而非酒店會議室或辦公室。所以,細節的操控,是老代表和新人最大差別!

                    常見的場景細節操控,包括:

                    *進門前勿著急,聽一聽看一看,你要拜訪的場所正在發生什么?別做“填堵”的拜訪者;

                    *醫療現場(on site)會有許多告示欄,留意其中信息,客戶、競品的各種信息,都會有;

                    *揣摩即將見面的客戶心情,調整你拜訪時采用的態度(喜事時自然OK,衰事時需謹慎);

                    *有時候,你拜訪前去庫房隨便看一眼,要能夠很清晰做到:自己庫存、競品庫存;

                    *電梯里,見到運輸工,你要能清楚辨別出這些貨物送往哪里,數量多少,如果是自己的產品,要隨后跟進感謝,如果是競品,則要分析原因,委婉探詢客戶使用需求;

                    *在和客戶正常交流過程中,他面前的各種信息,我們要用余光在心里反著讀出來;

                    *等等" 

                    哥不是教你詐,哥在告訴你,要用心、要細心、要走心。明白?這些細節操控,無法復制現成,無人能教你,我僅僅是提示新人而已。

                    3.6 王牌七:共贏談判

                    客戶談判,是我們作為銷售,最終要煉成的生存技能。新人,也許你會覺得談判這種大事,是地區經理、大區經理、KA、RPM、產品經理等等人的事情,我們只是傳遞消息。大錯特錯!拒絕做快遞員式的銷售員!

                    我們在一線,和客戶打交道,目的不僅僅是產品,而更多是人和人的合作。通過交往,客戶內心會根據不同業務員的銷售模式,來把我們分型,這么幾類:

                    *保姆型——優點:送水送飯,事無巨細;缺點:能力有限,不忘推銷;

                    *學術型——優點:傳遞學術,客觀認真;缺點:多研究生畢業的書呆子;

                    *共贏型——優點:搭建平臺,換位思考:缺點:總欠這個銷售代表人情;

                    要做哪一種?新人們,你們自己選!

                    PS:三種型態的銷售精英,我們周圍很多,沒有好壞之分,條條大路通向銷售明星領獎臺。

                    客戶拜訪是門大學問,在各位后續培訓中,工作中,你們的公司會持續解讀和培養員工談判能力。當然,別隨意跳槽,哈哈, 不然還得重頭學起...

                    4、內外競爭

                    競爭分三類,話說如何去PK,也是學問,不過對于新人,當務之急,不是急于陷入紅海去血刃,而是把自己該做的事情做好。一個愈發強大的你,就是最強競爭力!  R( X5 C. G2 `5 f+ g, S! p

                    第一類:新人競爭

                    企業為了能長青,一線始終在招聘,因為老員工要么不稱職、要么有新發展,導致銷售團隊總會有空缺。公司的平臺,也許你罵過很多次,但,外面的求職者,打破頭都想進來...! P+ r3 P9 {9 U

                    第二類:競品競爭

                    競品PK,不擅長,歡迎大家分享心得。

                    第三類:同事競爭

                    同一個小組的同事,最常見的競爭,就是搶區域和搶資源。也有新人和我抱怨,總被欺負,擔心被弄死。

                    如何破?對于區域客戶爭奪,請直接分管的經理定奪;關于資源分配,我一直提倡的原則是,誰資源多誰多扛指標;對于人身攻擊,請對方自重吧。“人身攻擊時不入流的手段。”

                    新人,不要過多卷入這三類競爭,于成長負面效應很大。還是那句話,愈發強大的你,最具競爭力!

                    5、內幕保密

                    商場是戰場,我們在入司時候,請不要草草簽署各種文件,請留些時間看看員工手冊和保密協議。這是職業道德操守。即便是職場老鳥,我也常見那么一群SB,一不順心,著急找媒體曝光、跳槽競品團隊、行業不實舉報等等。(ps:若賄賂等經濟案件,請積極配合警方,我這里談的是職業操守,不關最近事件,特說明。)

                    舉個最簡單的案例:如下:

                    案例:一個客戶找計算機公司修電腦,顯示器不亮。解決方案異常簡單,工程師自己都沒動手,讓打掃衛生的大爺,打開主機箱,按了幾下,OK。但要了個天價!而且還讓客戶再等很久。新人很是不滿,覺得他是吸血鬼。  

                    工程師顯然不屑這個菜鳥的問題,頭也不抬蹦出二個字:經驗!菜鳥不服,繼續追問,工程師給出解釋:工程師收費,不完全按照工作量大小,而是結合了自己工作經驗,而這種經驗,是在公司這個平臺養成的,這些需要成本。如此收費,才能再投入更多錢提升員工經驗,提高公司水平。

                    這讓我想起了麥肯錫、波士頓、彭博、湯森路透、高盛,你非要追問他們的服務成本?難道是一摞摞A4紙張、筆記本電腦、服務器的錢?人力的成本何在?口口聲聲重視人才,體現在哪里?

                    所以,新人,不要混了多少年后,你丫成了老鳥,就可以裝資深人士,和周圍人傻逼一般去揭露醫藥行業的黑心。這種江湖氣息的老鳥和新人其實本質無差異!當然,老鳥到鳳凰的涅槃,付出遠比常人多很多。

                    新人,未來不管我們是老鳥還是鳳凰,我們首要要做的是,始終是:秉承自己的道德操守,保守秘密。莫要碎了一地還不知。

                    6、年會召開

                    新人最新鮮最開心的莫過于參加年會,哇塞!我哦們不是一個人在戰斗??!群英薈萃,內心立刻信心滿滿!遇到好的公司,說不定半年會去海外開呢?。〒fN家去海外看人妖去啦,哈)

                    這樣聚會場景,超好玩吧?對此,我建議菜鳥也盡可能參加進來,銷售這份工作,承載了太多太多,該和同事釋放就釋放,TA們懂的!

                    圖中幾位爭吵過的員工,party上親得和親人一樣,為什么?因為大家都對事不對人!工作中無論拼搶如何激烈,生活里,朋友是另一回事。這一點,新人,要懂。(相對一些民營企業和國企,恕菜鳥不敬,這一點真分得不清楚,往往內斗就是人斗。外企其實差不多,但起碼,對事不對人的工作方式,是一直提倡和肯定的。)

                    參加年會,注意幾點:

                    *一次沉淀總結的好機會;精心做好接下來的POA;

                    *企業人際交往的最佳時間,平時電話溝通的市場部等,這回你都能見到;

                    *更新知識,積極主動學習;

                    *多聽經驗分享,尤其那些銷售明星的;

                    *盡情去嗨,放開了玩,大家懂你;

                    POA年會,是銷售新人,各種能力重塑的過程。哈,這也是一只老鳥屈哥最愛的環節,銷售部年會那陣勢,神馬東北虎,鎮西王、蒼山狼...各路妖魔鬼怪陸續赴會,不醉不休,帥哉!

                    7、習慣養成

                    良好習慣的養成,多是細節。不要不重視,它關乎最起碼的禮貌、尊重等職業素養。比如公司電話請勿私用,比如公司需要早晨打卡考勤...不要和老鳥們學些壞毛病,他們永遠不會和你提他們入職時,沒成績時,玩命做模范員工的苦逼過程。。。(現實里,我也懶得去和別人提及,周圍哪只像樣點的老鳥,不是苦出來的?)

                    8、職業發展

                    一線的銷售代表,未來如何發展?這個問題,無法回答。關鍵決絕于,你想成為一個什么樣的人?你想要什么?

                    大區經理的原話:你的野心到底有多大?你覺得你能接管地區經理的工作么?哈哈哈,我喜歡你,你的情緒不會被我左右,有步步高升的潛質,但也有每況愈下的潛質。最終哪種潛質占了上風,它就會主導你的人生。高升還是降級,你選擇哪一條?(新人回答:高升......)想要往上爬,你要跨過很多人.....

                    補充一點,HR提及職業發展,都是分二種計劃培養人才的,要么晉級,要么晉升。前者是專業化銷售人員的塑造,后者則是走向管理崗位。

                    如果你選擇高升,做一個Head/Leader,那么,你要跨過很多人,需要踩著很多人的肩膀,往上走,他們是你的兄弟姐們;

                    如果你選擇高升,做一個專家級的銷售精英,那么,你要跨過很多人,需要踩著很多人的肩膀,往上走,他們是曾經無數個你。

                    新人,走那條路,提前琢磨琢磨。

                    小結

                    新人進入職場,如何走好頭幾步?洋洋灑灑說了這么多,仍有不盡完善的地方,大致來看,有以下幾種態度:

                    結果導向:新人首先要考慮、積極努力的方向就是“結果交付”;不成功便成人的殺氣需養成;

                    冒險精神:即使是蜘蛛俠也要冒險,何況你是銷售員???冒險不是工作常態,注意細節,厚積薄發;

                    學習心態:不要太在乎不公平和委屈,菜鳥,你還沒有資格!夯實基礎,積極一些;

                    職業發展:要想往上爬,你要跨過很多人.....;想想,你到底要什么?

                    Tags:職場 新人 代表 醫藥

                    責任編輯:露兒

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