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                    OTC銷售不僅靠嘴,更靠走心

                    2016-11-11 13:45 來源:中國醫藥聯盟 作者:鄢圣安 點擊:

                    OTC銷售不僅靠嘴,更靠走心

                    鄢圣安/

                       一直以來,我覺得人們對“銷售”有錯誤的認識,哪怕我的親人們也覺得,我們銷售做得好是因為我們“會說”,口齒伶俐,能言善辯,出口成章,有三寸不爛之舌。其實,我一直覺得,銷售,不是你比別人會說,更不是你說服了別人,別人才跟你合作,重要的是你說到對方的心里去了,雙方就某一利益達成一致的結果。因為客戶永遠不會聽信我們說了什么,只會看我們做了什么,所以,用心做事更容易獲得銷售的機會,更容易取得較好的業績。

                    對產品走心

                    產品,作為我們OTC銷售和客戶搭建關系的載體,你必須精通他,如果你不了解他,至少要會讀產品的名稱,今天有個把“頭孢克肟”讀成“頭孢克虧”的直接被老板罵出門啦!首先,你了解你們家賣多少個產品嗎?產品結構和分類是什么樣的嗎?哪幾個產品是重點產品,你了解重點產品的歷史來源或者歷史故事,產品的組方,產品的功能主治以及競品的相關情況,并且能夠提煉出來自己產品的“三大特點”和“和你合作的五大理由”,你能把產品如何推薦給消費者的辦法教給店員嗎?甚至說,你穿上白大褂,你有能力把你的產品賣出去嗎?如果這些事情你還沒有搞清楚,那么先不要出門。

                    對產品的用心了解,也是我們增強銷售信心的重要手段。只有對產品的充分了解,我們才不會被客戶的一句“同類產品多”,“這一類的產品我們很多,不需要”而打發掉,我們可以說,我的產品和您說的產品,不一樣!只有我們自己有信心,我們才能感染客戶,將銷售的信心傳遞給你客戶。你自己都一問三不知,你想把貨賣給客戶,那不是癡人說夢?

                    對學習走心

                    不會和做不好,對于銷售人員來說,都不難。第一是學習銷售技巧,只要你肯學,都能學會,因為沒有誰是天生適合做銷售的,也沒有天生的銷售冠軍!銷售是可以訓練出來的。怕的是什么,一種是“閉關自守”的銷售人員,自己不會也不學習,靠自己僅有點的經驗在哪里琢磨,不向優秀的同行學習,不向客戶學習。第二種是那些“半瓶子水”,在這個小團隊中取得一點成績而沾沾自喜,殊不知,“山外有山,人外有人”,在這個多變的社會競爭中,也許你的一個稍不注意,就會使你的產品“斷崖式”下跌。

                    第二,學習行業知識。所有的客戶都愛和行業專家打交道,你了解醫藥行業嗎?你了解最新對客戶有影響的政策嗎?說個簡單的,客戶問你,連鎖化的趨勢下,單體藥店還有活路嗎?你怎么回答?避而不答?

                    第三,學習醫藥知識。藥品是特殊的商品,這句話使得藥品的銷售與所有的行業相同的是對專業性有要求,不同點是,醫藥行業銷售對專業知識的要求更高!因為藥品關系到人民群眾的生命安全。那么,你有基本的醫學常識嗎?不要你精通,至少圍繞你的產品周邊的藥理,病理知識你要懂吧!

                    其實市場和客戶是我們最好的老師。只要我們每天去認真拜訪客戶,認真的“復盤”一天的工作,那么你的成長和進步將很快,你也將逐漸被客戶喜歡。

                       對客戶用心

                       我在內訓中常說,你們之所以覺得做銷售難,是因為你們太“自私”了,你們一直想把貨賣給客戶,掙提成獎金,一身“銅臭味”,所以,你們從來不會站在客戶的角度上思考問題。所以,客戶看到你們就煩,因為你們每次來,不是壓貨就是收款,總之,是做讓藥店老板難受的事,自然,人家不會給你好臉色看!再說,銷售不是簡單的“發貨,收款”,要想改變這層關系,你必須對客戶走心。

                       關注客戶的生意。藥店的負責人們都很在意,他們的同行或者競爭藥店在做什么?而我們做OTC代表的,每天走訪10家以上門店,只要你走心,你就可以發現很多的有用的信息,而這些信息正好是藥店老板要的,你們就能聊上天!了解客戶的需求,發現客戶的“痛點”和“癢點”,然后完成客戶的心愿,打消客戶的擔憂,幫客戶找產品,推薦工業企業拜訪客戶,幫藥店招店員,幫助客戶處理滯銷產品,參加藥店的促銷活動等,都是在關心藥店的生意。

                    關心客戶的生活。關心客戶的家人會比關心客戶更讓客戶開心。當客戶生日的時候,送點小禮物。平日拜訪,帶點小禮物,不要太貴重,這樣客戶會有壓力,送他一些小禮品,但是又是他喜歡的,比如,得知客戶剛買了新車,送他一個鑰匙套之類的,重要的是走心,而不是禮品的貴重程度。這樣就能讓送禮起到“四兩撥千斤”的作用。

                    用心服務好客戶。對客戶的服務有三種級別,第一是做自己承諾的事,客戶會覺得你還不錯,算是守信。第二是做可做可不做的事,客戶會覺得你很優秀。第三是,做和銷售無關的事,客戶會覺得你是他的好朋友。所以,我們在做好第一個層面的時候,更要注重第二,第三層面的服務,客戶才會記住你!

                    最好的OTC銷售人員,往往不是那些外貌出眾和能說會道的人,而是那些做事走心的人,用我最喜歡的一句話作為總結:唯有用心,才能出色!

                    Tags:興趣 醫生

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