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                    OTC代表你是跑店的,不是跑腿的

                    2016-11-11 13:45 來源:中國醫藥聯盟 作者:鄢圣安 點擊:

                    OTC代表你是跑店的,不是跑腿的

                    鄢圣安/

                    OTC代表們通常說自己是在“跑店”,但從終端客戶的反映來看,你的工作似乎不是在“跑店”,而是在“跑腿”。也許你有點不服氣,那么聽聽終端客戶怎么說,說有些OTC代表一個月難得來店里幾次,一般來就兩件事:不是結款就是收計劃,從來或者很少和客戶做客情或者交流產品知識,這也是很多企業的產品在終端賣不動的主要原因之一。當客戶提出這個疑問時候,也許你很吃驚,但是我并不覺得吃驚,因為我經常見到這樣的代表,如果你的拜訪,是下列情景之一,那么“恭喜”你,你是屬于“跑腿”型的銷售代表:

                    1、一個月很少去客戶那里,去了也不知道說什么。沒有計劃地跑客戶,每個月去客戶那里就兩件事,收計劃或者結款。

                    2、每次去店里就說這幾句話就出門:老師,我們的產品賣得怎么樣?麻煩您幫我多賣賣,我下次再來,這類的軟弱而無力的話。每次拜訪在客戶那里停留不到五分鐘,匆匆進去,匆匆出來。在一個藥店里能待多長時間,就體現著你跟客戶的客情有多深,時間越短,客情越薄。

                    3、鋪新品的時候,你就是給客戶一個價目表,然后讓自己客戶挑選,客戶要就要,不要你也沒有什么話術應對??蛻羯晕栆恍┊a品知識,你就傻了眼,然后讓客戶自己看產品說明書。

                    現在你一定要問,那么真正的跑店是什么樣的了?

                    在之前的高效拜訪中,我和大家談的比較多,那么在這里我再和大家做個簡單的交流:

                    1、看貨,訂貨,壓貨。當你進藥店,你要看自己所做的產品品規有沒有缺貨的,庫存的數量和效期有多少,客戶是否要下計劃,下多少計劃比較合適。另外,你還要多操心,看看你的競品情況是什么樣的情況,競品的效期好不好,庫存的數量大不大,有沒有機會把競品替換掉。能不能壓貨給客戶,當然你的壓貨計劃要準備好,給客戶壓貨,客戶有哪些可以得到的實惠要告訴他。

                    2、陳列。很多業務員忽視陳列,更有的人聽信店員的“鬼話”:貨放在那里都一樣,我們只要想賣,擺在那里都能賣。千萬不要相信,在目前店員不愿意多說一句話,不愿意多走一步路,不愿意多彎一下腰的現狀下,你相信了,吃虧的一定是你自己。良好的陳列不僅能刺激消費者的購買欲望,也能影響店員,增加店員對產品的印象,也能引起其他藥房的興趣,因為藥房的老板之間總是互相暗訪。陳列更體現著銷量,體現著客戶對產品的重視程度。所以大家不要忽視。

                    3、維價。一定要看客戶是否按照你們的統一的零售價在賣。不能保證最高零售價,就不能保證客戶的利益最大化。價格戰帶來的后果就是大家都不再賣你的產品,價格戰不僅使你的產品的毛利率和毛利額急速下降,當大家覺得賣你的產品因為價格問題可能傷客的時候,你的產品就會被大家淘汰掉。所以,大家千萬不要縱容亂價的行為。

                    4、店員教育。很多人在跑店的時候忽視了這一點,覺得藥店的店員比我們要專業的多,如果你是這種想法就錯了。店員每天面臨著7-8千個品種,也許對整體產品的把握度上比我們強,但具體到我們的產品上,我們應該比店員懂,我們應該是自己的產品專家。你知道你的核心產品是治什么病的嗎?藥品說明書的“功能主治”你能一字不差的背誦下來嗎?你知道說什么癥狀的消費者可以吃你們家的藥?來找什么藥的消費者可以將你的產品聯合用藥推薦給他,如果消費者不要,你有店員應對的話術嗎?當你熟悉這些東西的時候,你在“潛移默化”的傳達給我們的店員。

                    5、客情建設。每一次拜訪,除了我們想收獲訂單,我們還要通過一次次的拜訪和客戶之間建立良好的客情關系。我們要學會贊美客戶,我們要擅長和客戶找到話題聊天,我們要給客戶送點小禮物來潤滑我們和客戶的感情,光靠嘴是做不好業務的,時間長了,沒有人愿意陪你玩的,我們也要和客戶做好“利益分配”,沒有利益,光談感情的業務是做不大的,也是做不長的。我們要學會關注客戶的生意,關心客戶的家人,我們要擅長處理和客戶之間的矛盾,有矛盾不可怕,如果處理好了,你和客戶的關系立馬升溫,處理不好,恐怕你要和這個客戶分道揚鑣了。

                    6、促銷活動要做。你客戶那里做促銷活動,重要的不是你一天賣了多少貨,更重要的是你要通過一天的促銷活動,和店員以及藥店負責人建立良好客情。你始終要知道,一個月是30多天,你的促銷只有一天,剩下的29天,店員愿不愿意推薦你的產品才是對產品起量的關鍵因素。

                    去藥店干的這六件事,不是說你非要按照這個思路一條一條機械化的來做,順序可以亂,但是,如果你在藥店里不把這六件事做完,就別出藥店的們。

                    一個“跑腿”的業務員是沒有價值的,所以你的感覺是掙不到錢,而且累,也體會不到OTC銷售的樂趣。你的工作的技術含量很低,所以,你也容易淘汰和被替換掉。

                    做OTC的兄弟姐妹們,希望大家看到這篇文章后,都能做個專業的OTC銷售人員,專業化的“跑店”,不要做一個“跑腿”的業務員,如果你發現你現在是一個“跑腿”的業務員,你就趕緊轉變吧!放下屠刀,立地成佛,回頭是岸。個人OTC工作的一點感觸,供大家參考使用。

                     

                    Tags:OTC

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