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                    店員培訓系列文章-4.培訓講師和培訓形式的選擇

                    2016-09-05 10:25 作者:鄢圣安 點擊:

                    店員培訓系列文章-4.培訓講師和培訓形式的選擇

                    鄢圣安/

                    上一篇文章我們談到了在店員培訓之前,我們要做好哪些準備,主要談到是在產品知識層面的準備,那么具體到一場店員培訓的時候,我們該如何下手了,下面我們將一一解讀?

                    講師的選擇

                    很多銷售代表覺得店員培訓是公司的事,是市場部的事,是產品專員或者培訓經理的事,錯,大錯特錯!一個優秀的銷售人員,本來就該是一名優秀的產品培訓專員,本來就要比更多的人了解你的產品!

                    目前的店員培訓的講師大概有三種:

                    第一種是委托第三方機構或者第三方老師來做,這種方式我不太認同,第一,你自己沒有專門的店員培訓體系,就說明你不打算把這件事用心的做下去,那這件事做的最后的效果就可想而知了。第二,第三方他沒有比我們企業的自己內部員工更了解我們的企業文化和核心產品,這樣,他可能通過演講技巧可以讓氛圍熱熱鬧鬧,但是,最后的效果不一定能達到。第三,每次都依靠第三方,對其工作量很難要求,費用開支也是比較大的。他們培訓也最多只能覆蓋到大連鎖,中小連鎖和單體藥店那些更需要培訓的“小客戶”們可能都被忽視掉了。

                    第二種是企業自聘的產品專員或者培訓經理。這種方式的培訓老師屬于企業自己的人,對企業的文化和產品可能比較了解,但是,需要注意的是,這種方式招聘回來的產品專員最好是藥店店員或者促銷員,并且有賣過我們產品經驗的人,那是最好的?;蛘呤菑臉I務員層面提拔起來的產品專員,這也比較好,業務員在做業務的過程中,跟店員的溝通也有故事和技巧在培訓中運用。這種方式能覆蓋到大中小連鎖,但是要覆蓋到單店就比較困難了。

                    第三種是銷售人員做培訓老師。這里的銷售人員可以是省總,經理,主管和代表。優秀的代表本來就對產品非常熟悉,再加上一線銷售收集的案例,能夠跟營業員在一個頻道上講,并且平時跑店有和營業員有接觸,那么培訓起來效果就更好。銷售人員可培訓的范圍更廣,可以一直覆蓋到終端單體藥店這個層面,并且,銷售代表也應該是一對一培訓或者說終端拜訪培訓的主力軍,應該在培訓的藥店數量的70%左右!

                    培訓形式的選擇

                    目前店員培訓的形式很多,我在這里簡單介紹,后面的內容會對每種形式做具體的操作分析。

                    第一,集中化培訓。不管通過什么樣的形式,比如集中到連鎖總部,搞拓展活動時安排一場培訓,還是在搞PK賽,黃金單品突破等等中,把店員集中起來培訓產品知識的這種形式,我們統稱為集中化培訓。

                    第二,一對一培訓。主要是指我們的業務員在日常工作中和店員或者店長在針對銷售問題交流中,將產品知識潛移默化的傳遞給店員。因為店員集中化培訓我將在后面的文章中詳細介紹,這里我就把一對一的培訓技巧以案例的形式講一下,

                    銷售代表:“張老師您好,最近我們的**膠囊銷售情況如何?同濟堂大角店現在一個月能賣50多盒。”

                    張老師:“是嗎?他們怎么賣的那里的情況和我們店不一樣,他那里消費者多一些?”

                    銷售代表:“是吧,聽他們李老師講他們是這么賣的這個**膠囊,您看看有沒有道理。它主要將產品賣給易上火的人群,比如熬夜后的‘兔子眼’、臉上長痘痘,還有便秘的患者。另外,那位老師還跟消費者說,我們的**膠囊實火虛火同能治,而且是生津祛火不上元氣。一般的退火藥都是祛實火,并且不像其他清火藥含大黃、石膏,脾胃不好的人服用后容易拉肚子,我們產品里的‘土大黃’是特色道地苗藥藥材,無不良影響?;颊呗犂罾蠋熯@樣推后都說容易接受,并且反饋回來的藥品療效也很好。”

                    張老師:“是嗎?我也試試看。”

                    銷售代表:“那就麻煩您多推推,及時反饋信息。”

                    第三,借助微信群,朋友圈,公眾號或者第三方APP。這是在新的“移動互聯時代”采用的新方式,他有他的優勢,讓學習方便化和碎片化,隨時隨地可學,但是他也有他的難點,第一,如何激發店員的學習熱情,第二,店員上班看手機目前給連鎖藥店或者單體藥店的管理帶來了很大的困擾,如何解決?第三,我們辛辛苦苦做的微信公眾號或者花重金入住的APP究竟能取得多大的效果,最后能不能將培訓轉化成店員的銷售力,是我們要思考的一個問題!

                    第四,問卷調查的形式。這一類產品通常是把核心產品的信息用調查表的形式或卡片的形式讓店員參與其中,如派發小禮品或者抽獎等。其未來加強店員對產品的了解和印象,增大推薦的力度,提高產品銷售。

                    我曾經遇見過某知名藥企以答題卡的形式進行店員培訓,首先要求店員填上基本信息,包括姓名、生日、電話等,然后告訴店員回去抽獎,中獎即可獎勵話費。事實上,獎勵的店員名單早已準備好了,即客情關系比較好、銷售量比大的店員。但該藥企如此操作,既增加了客情關系,又告訴其他店員活動抽獎存在的真實性,以便店員下次更有激情投入。

                    就四種大的分類來說,我個人還是傾向于前兩種,還是覺得人和人面對面的培訓會顯得更有感情一些。更有交流碰撞出火花的效果!以上僅是個人實戰中的一線經驗,僅供大家參考使用!系列文章,我們下篇再見!

                     

                    Tags:鄢圣安 OTC銷售 OTC管理 OTC代表

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