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                    店員培訓系列文章-----1.認識“店員培訓”

                    2016-07-20 15:15 作者:鄢圣安 點擊:

                    核心提示:“店員培訓”作為OTC終端代表終端拜訪“五大目標”的重要內容之一,但是據筆者了解至少超過95%的終端代表沒有做這么一件事!店員培訓是筆者做業務以來,一直堅持做的一件事情,筆者認為,店員培訓是產品上量和客情維護的利器!并且是成本最低的,筆者認為“店員培訓,功在當下,利在千秋”。究竟是OTC終端代表不會搞店員培訓,還是他們不愿意搞,還是二者兼之了?

                    店員培訓系列文章-----1.認識“店員培訓”

                    鄢圣安/

                    “店員培訓”作為OTC終端代表終端拜訪“五大目標”的重要內容之一,但是據筆者了解至少超過95%的終端代表沒有做這么一件事!店員培訓是筆者做業務以來,一直堅持做的一件事情,筆者認為,店員培訓是產品上量和客情維護的利器!并且是成本最低的,筆者認為“店員培訓,功在當下,利在千秋”。究竟是OTC終端代表不會搞店員培訓,還是他們不愿意搞,還是二者兼之了?

                    那么店員培訓究竟是什么?店員培訓目前存在哪些問題?店員培訓究竟該怎么搞?筆者結合自己的一線工作經驗,通過系列文章,和大家一一解析!

                    店員培訓是什么?

                    藥企的終端人員把藥店的店員作為重點工作對象,通過培訓,使他們掌握相關的產品知識和賣點,達到銷售時向顧客主動推薦的目的,從而提高產品銷量。店員培訓也作為終端拜訪“五大目標”的一項重要工作。

                    其實再說白一點,就是通過店員培訓,讓我們的產品能夠占領店員的“心智”!因為大家都知道,在藥房產品過剩的當下,一個單體藥房大概有5000左右的品種,中小連鎖在8000-10000左右,大型連鎖就更不用說了,如何讓店員在這么多的產品中,對我們的產品“情有獨鐘”,放在心上就顯得尤為重要,而店員培訓恰恰就能夠達到這一效果。

                    為什么要搞店員培訓?

                    1、店員培訓對藥店的意義:

                    (1)專業化銷售的需要。

                    藥品作為特殊的商品,店員作為解決消費者用藥和藥品本身信息差的紐帶,專業性顯得非常的重要。為什么我們的店員現在推薦產品的成功率越來越低?因為我們消費者的素質在提高,對藥品的了解渠道越來越多,而我們的店員卻沒有成長,當我們不能表現的比消費者更專業的時候,我們的推薦力就會下降!當我們學會“針對病因治療,針對病癥治療,輔助治療和補充治療”的時候,我們的消費者就更容易接受,所以店員培訓非常有必要。

                    再者,隨著資本市場進入連鎖藥店行業,連鎖藥店跑馬圈地通過并購和新開來增加藥店數量,那么必將要招聘大量的店員,誰敢說自己招來的都是科班出身,誰敢保證招來的都能立馬熟練上崗?所以增加專業性很有必要,就必須要進行店員培訓。

                    (2)提升客單價,提高銷售額的需要。

                    在藥房有一個最簡單的公式:銷售額=客單價*客流量,先說“客流量”,一個藥店的客流量在穩定期的時候,一般不會有太大的變化,在正常情況下,每天進店的人次不會有太大的變化,也就是說客流量是有天花板的,是有最大值,就算你牛的不得了,也頂多把這個區域所有的消費者吸引過來,其實也是有最大值的。

                    但是,客單價卻沒有最大值,一個感冒,有的人只能賣十幾元的藥,但是有的人能賣出幾十甚至上百元的藥,原因在哪里?原因在于通過專業的推薦產品來提高客單價!

                    提高客單價的最有效的手段是什么?很多人會說聯合用藥或者關聯用藥,我在這里要說,你真的懂聯合用藥嗎?每當我做店員培訓的時候我都會問店員一句話,聯合用藥的目的是什么?幾乎98%的人會說,是為了增加客單價,我說,這就是你為什么賣不出產品原因,當你想多掙別人錢的時候,別人感受到了,所以就不愿意接受你的推薦。聯合用藥的目的是為了快速解決消費者的病痛,為了增加治療效果,為了減少作用。當你每次拿一堆藥給消費者告訴是這三個理由的時候,消費者還容易那么不接受嗎?

                    那么涉及到我們產品的聯合用藥和關聯用藥也是要通過店員培訓來告知我們店員的。

                    (3)提高會員忠誠度的需要。

                    消費者來藥房買藥一定是有健康方面的需求,而不是圖你的幾個雞蛋和幾小壺油和一些小禮品的。提高會員的忠誠度,歸根到底就是,你推薦的藥能治好消費者的病,他就認可你,服你。但是,如何對癥下藥,就需要廠家來協助藥店開展店員培訓來提高推薦藥品的有效性。

                    2、對藥企的意義

                    (1)提高公司品牌知名度

                    要想提高公司產品知名度,首先的要讓我們產品成為店員心目中品牌產品,只有店員大量合理的推薦我們的產品,加上我們產品過硬的療效和品質,才有可能建立真正意義上的品牌。

                    (2)讓店員掌握相關產品知識

                    店員一定只會賣自己懂的產品。大家都知道藥品是特殊的商品,在合理的運用下他能夠治病,但是如果使用不當,可能危及到人民群眾的生命安全。所以,我們的店員絕對不會賣自己不了解的藥,所以讓店員了解我們的產品,合理推薦我們的產品就很有必要,而這恰恰是需要通過店員培訓來實現的。

                    (3)對抗競爭品牌的推廣

                    當你的競爭品牌沒有做店員培訓的時候,你做了,那么你的產品就占領了店員的心智,當你的競品在做的時候,你就更需要做了,趕緊也要在店員的心智中占有一席之地!

                    (4)與店員建立良好關系,使產品成為第一推薦

                    不管是組織店員培訓會還是在藥房一對一的店員培訓,都能讓我們和店員有一個深入交流和相互了解的機會,為客情建設埋下了很好的基礎。和店員之間的關系是否好,也是店員是否主動推薦產品的一個重要因素。

                    3、店員培訓對店員的意義

                    全國目前約1.5萬億的醫藥零售市場,80%的出自醫生的那支筆,20%的出自于店員的那張嘴。但是這20%的店員并不都是像醫生那樣專業的知識。店員的專業性水平比較低,是整個行業普遍的問題,所以店員培訓也是提高店員專業性的需要。

                    4、店員培訓對終端代表的意義

                    在筆者的實戰工作中,感受到店員培訓有兩大好處,一是提高產品的銷量,當店員了解我們的產品,再加上一次深刻印象的店員培訓,自然我們的產品占領店員的心智,我們產品就有了首推的可能,就能夠提高產品的銷量。二是,店員培訓能夠讓我們和客戶的客情快速升溫。我經常通過專業化的培訓來贏得店員的“喜愛”。當我們再次拜訪的時候,就容易了許多。所以店員培訓我一直做,我覺得店員培訓在提高客情這塊兒是最省錢的,但是效果卻是最好的!

                    5、對消費者的意義

                    消費者購藥的現狀:

                    據IMS調查顯示:86.7%的被調查者曾有過自我藥療的經歷,36%的人在自我藥療時出現過失誤,其中25.5%的被調查者表示因此耽誤過治療。

                    90%的人去藥店買藥會聽從導購的。53.1%的被調查者患病時首選去藥店購藥,93.6%的調查者購藥前會咨詢導購人員,41.6%的人會購買導購推薦的藥品作為替代。

                    在服藥過程中,69.7%的人員有過隨意增減療程的行為。

                    中國科協調查發現:居民用藥主要憑經驗,怕麻煩,同時醫藥知識匱乏,超過40%的人認為自己缺乏安全用藥知識,69%的人看不懂藥品說明書。

                    據IMS調查:大多數消費者傾向于店員推薦,特別是30-45歲的消費者。約有74%的消費者主動要求店員推薦;具有目標品牌的消費者,64%會要求藥店店員推薦。

                    消費者有店員推薦的需求,那么店員作為直接面對消費的最后一個人,是消費者較為“信賴”的人!對店員做專業化的培訓就顯得非常的有必要!

                    以上是個人的實戰心得,僅供大家參考使用。系列文章,請關注下篇。

                    (作者聲明:本系列文章僅授權“谷豐觀點”刊出,有轉載需求的請聯系作者微信號:ysa_otc,否則視為侵權,侵權必究?。?/p>

                    Tags:鄢圣安 OTC銷售 OTC管理 OTC代表

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