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                    首頁 > 醫藥營銷 > OTC營銷

                    敢抱怨產品不好賣?先回答我八個問題!

                    2016-05-24 10:40 來源:中國醫藥聯盟 作者:鄢圣安 點擊:

                    敢抱怨產品不好賣?先回答我八個問題!

                    鄢圣安/

                    最近發生了兩件事,一是,有個OTC戰友在微信留言,說他的連鎖搞了產品培訓,銷量不容樂觀,不知道怎么辦?二是,我的一個銷售代表說他和藥店老板認識了3年,進場很容易,抱怨產品賣不動,老板不給他結款。針對這兩個問題,我想很多銷售代表都有這樣的抱怨或者困擾,那么,碰到這種情況,如果是我自己的業務,我會反思這幾個問題,如果是我的銷售代表抱怨,我會說,閉嘴,先回答我幾個問題!

                    第一,從發貨到現在,你去拜訪過藥店幾次?

                       如果你發了貨,就不再去藥店拜訪,直到結款的時候再去,還有些可恨的銷售代表,只去連鎖總部拜訪,從來不下門店,一說就是忙的不得了,你再忙,這個連鎖排名的前十的門店總該去吧!你不去,對不起,你的產品肯定賣不動,不要說你和老板有多熟,首先,老板能在店里上幾個小時的班,能賣你多少貨,其次,藥店少者3000個品種,多者5000個往上走,憑什么能記住你的產品,憑什么賣你的產品?第三,別以為老板都知道怎么賣你的產品,他的產品知識也許沒你多。

                    所以,你連露臉的機會都不多,誰能記住你,誰能想起你,誰能關注你的產品,關注都到不了,還賣你的產品,那不是癡人說夢嗎?如果這一點你都沒有做到,賣不動,兩個字“活該”。你連店都不跑,還想要銷量,如果你動都不想動,你還是什么都不要想了,說不客氣點,老子不開除你就是給你機會了!

                    如果你說,拜訪的很頻繁,那么我就會問你下面的問題,拜訪不是去了藥店就是拜訪了,要有區別“有效拜訪”和“無效拜訪”。

                     第二,你有沒有教店員怎么賣你的產品?

                       不要以為你跟他很熟,好像他就應該會賣你的產品似的。這是很多銷售代表容易“自淫”的地方,什么是客情關系好,我的“三個檢驗客情黃金理論“中的一條就是“產品能不能上量”,不能上量,就是關系不好!

                    那么,首先,你把產品知識講出來,然后角色互換,如果你是店員,你怎么推給消費者,如果你自己都不知道怎么賣,還指望你教店員怎么賣,那不是活見鬼!你還是閉嘴吧,回去背產品知識吧!

                    如果你的產品知識過關,那么在拜訪中,我們要教店員怎么賣貨,沒有能力組織店員培訓會的,就“面對面”培訓,講故事給他聽,別人賣的好的藥店是怎么賣出去產品的,有能力的組織店員培訓會,系統化的教店員賣。店員培訓要反復搞,直到他真正的掌握位置,反復的說,說的讓他們相信,運用自如!永遠不要低估“重復”的力量!

                    如果你說店員培訓也搞了,那么接著回答!

                    第三,店里有沒有你的“槍手店員”

                    跑了那么多回,培訓也搞了,那么你有沒有找一個“槍手”店員。不管你是靠吹牛逼,還是靠小恩小惠,還是靠紅包,還是靠感情,還是靠帥,還是靠漂亮,還是靠個人魅力,還是……總之,店里有沒有一個認可你的店員,有沒有一個關系好的店員,愿意幫你賣貨的?

                    如果有,你的產品不會賣不動,如果沒有,想想辦法,趕緊發展一個吧!

                    第四,產品的陳列位置如何?

                    最好的檢查方法是問店員,這個產品店里有沒有,陳列在什么地方!如果其中的一個項目,店員不能正確回答,那么,你的產品滯銷,活該!

                    是不是按照我的陳列要求陳列,“位置,陳列面,數量”是否是按我們的要求陳列達標,在這個“店員不愿意多說一句話,不愿意多走一步路,不愿意多做一件事”的現狀下,你想讓他彎腰拿貨,你讓他踮腳拿貨,你讓他到處方柜的最底層拿貨,做夢吧兄弟,醒醒吧,是你,你愿意賣個藥那么費勁嗎?

                    陳列等于銷量。陳列的位置體現著產品在這個藥店的重要性,陳列在哪里,體現著店員的注意力在哪里,店員的注意力在哪里,銷量就在哪里!

                    別的不說,趕緊把產品陳列好,就是那個標準:“看的到,拿得到,買得到。”

                    第五,你不是說競品賣的好嗎?告訴競品都做了什么!

                    很多銷售人員,回來不僅說自己的產品賣得不好,還說競品賣得如何好!一聽就來氣,媽的,你不是滅自己威風,長他人志氣嗎?!競品為什么賣的好?他們是什么樣的供貨體系,他們做了哪些動銷活動,他們有沒有團隊維護,他們的銷售人員和店員的關系如何等等,你至少要了解清楚吧,至少我還能想個對策,比你在哪里瞎嚷嚷要強的多吧!

                    不知道,不知道趕緊去了解??!調查清楚了再回來說!

                    第六,問店員為什么賣的不好,怎么才能改善?

                    當你真的不知道怎么辦的時候,直接問店員,我怎么做,你們才愿意賣貨!有的人說,我問了,店員說產品沒人找,推了沒人要,別人嫌貴,說這個產品沒有聽說過,這段時間沒這類產品的少等等,都是“鬼話”這都是騙人的,要是這個產品都滿足他的條件,公司還要我們這些代表干嗎?藥不是早就賣瘋了,要是都有人找,都推了有人要,那你藥店還掙鬼的錢??!

                    要聽真話,你“放點血”給店員一點好處,賣點水果飲料啥的,他全告訴你了,原來是你的產品不是真的首推,競品給我們紅包曬單,競品被公司下了任務量,對你的貨不了解,不知道怎么推,等等,不一會兒功夫,“滯銷”最核心的東西都會告訴你!

                    第七,你為了改善銷售,“借力”了沒有?

                    同等的情況下,你有沒有向公司的優秀銷售代表請教,他們是怎么處理的?同等情況下,你有沒有問和這個藥店有合作的廠家,他們是怎么運作的?公司提供的POP,吊旗,展臺,爆炸卡等提醒物料,你有沒有用?公司的促銷員你有沒有安排到藥店賣給別人看?什么,沒有促銷員?你自己本身就應該是你們產品最優秀的促銷員,藥店的會員日,促銷日,你趕緊自己穿上白大褂上崗吧!

                    第八,你打算怎么辦?

                    有了真實的市場情況,你打算怎么辦?不要問我,我要聽你的意見,什么?降供貨價,降零售價?行吧,我還是先降你的職務,降你的工資吧!

                    你先出去抽根煙,想好了下一步行動計劃,再回會議室來開會,想不明白,你有兩個選擇,第一繼續想,想明白為止,第二,實在想不出來,你就去人資,辦手續走人!

                    個人做業務和團隊管理中的一點心得,僅供大家參考使用!

                    Tags:諾華 別為 制藥 魔方 腫瘤

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