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                    只知道賣藥已經沒出路了!

                    2015-07-20 10:26 來源:中國醫藥聯盟 作者:史立臣 點擊:

                    核心提示:到目前為止,醫藥企業還沒有脫離賣產品的思路:找產品賣點;找適應人群;找銷售渠道;找推廣方式;如果是臨床產品就利用運作空間優勢進行利潤分配;如果是藥店產品就加大店員培訓等等。

                    到目前為止,醫藥企業還沒有脫離賣產品的思路:找產品賣點;找適應人群;找銷售渠道;找推廣方式;如果是臨床產品就利用運作空間優勢進行利潤分配;如果是藥店產品就加大店員培訓等等。

                    總之,最終只要把產品賣出去,形成就完事大吉。就是目前火熱的控銷,也是僅限于產品層面的思維。筆者史立臣認為這種單純賣產品的商業模式如果不改變,很難為醫藥企業的未來發展形成有效的升級動力。

                    醫藥企業典型的轉型方式包括:醫藥企業由提供單一藥品轉向提供組合藥品或整體解決方案。

                    比如步長腦心通根據趙步長教授創建的 “腦心同治”和“供血不足乃萬病之源”兩大醫學理論造就了腦心通膠囊這個累計已經超過100億的大產品,而且熱銷20余年。

                    以嶺藥業創始人吳以嶺教授“絡病學說”理論為依托把通心絡膠囊、參松養心膠囊、芪藶強心膠囊構建成系列產品,尤其是通心絡膠囊,成為國內心腦血管疾病前三大治療性品種,同樣,由于有治療理論的支撐,通心絡膠囊也是長久不衰,熱銷多年。

                    步長藥業和以嶺藥業通過提供解決方案的方式來承載藥品銷售,這類方法非常有效,但也存在一定的桎梏,趙步長教授和吳以嶺教授都是國內稀缺的專家人才,絕大部分企業甚少能有如此的優質研發人才資源。

                    但也不必氣餒,國內也有很多專家型資源,可以通過聘請的方式成為醫藥企業的指導顧問,承擔研究課題,這是大型產品或重磅產品需要做治療理論研究的整體解決方案的做法。

                    其實我們有一點可以明確,就是我們比普通消費者更專業,也就是說,對普通消費者來說醫藥企業的研發人員就是專家級別的,沒有差異,這就需要要醫藥企業的研發人員把現有產品進行重新定義。

                    有一個現象,就是保健品為什么讓很多消費者趨之若鶩,并不是保健品銷售有多好的賣點,也不是覆蓋率非常高,而是保健品有著一套理論體系支撐,即便這個理論體系是虛假的,但只要有健康知識講座,那么就有很多老人參與,不管是會議營銷還是電視臺的養生講座,都是現有一通健康理論支撐,之后過渡到具體產品。

                    也就是說,先有整個的對消費者“有益”的解決方案,之后才出現目標產品,中國保健品真實銷售的80%就是這樣用健康或疾病解決方案的方式銷售出去的。保健品的銷售對OTC產品來說,除了違規的方面外,有很多的借鑒之處。

                    那么,醫藥企業的研發、銷售、市場人員可以借鑒上述兩種做法,如果有很強的理論研發實力或研發資源整合能力,就走第一種,如果沒有,就走第二種保健品的方式。

                    有一個案列,A企業做藿香正氣丸,多年一直銷售不佳,后來市場部對自產的兩個產品,藿香正氣丸和黃連素搭配,形成治療腹瀉的一個很經典的組方:藿香正氣丸是中藥產品,側重于消炎、鎮痛,黃連素是西藥產品,用于腸道細菌感染引起的腹瀉、腹痛,療效明顯,這樣西藥治標,中藥固本,標本兼治。二者組合后,A企業的兩個產品當年銷售翻了兩番。

                    還有一個治療腳氣的產品,店家推薦時就是B企業的組合策略,一個用于清洗,一個用于除臭,一個用于治療,附帶贈送一團紗布,用戶涂抹治療藥物后簡單裹足,避免沾染。這個組合真是很貼心。

                    醫藥企業進行商業模式轉型,不要單純的眼睛盯著產品,而是看消費者到底需要什么,真正的需求是什么,提供整套解決方案,并加上整套產品,可能更適合消費者。

                    醫藥企業以后不要單純的賣單一產品,而是賣一個疾病解決方案,既有治療方法,也有產品組合。

                    醫藥企業在單一藥品轉向提供組合藥品或整體解決方案商業模式轉型,說來復雜,其實真正用心做起來,真沒那么復雜。

                    筆者史立臣認為未來很多藥企會逐漸學會對自有的產品線進行規劃,這個規劃會出現幾種情況:1.會出現老藥新做,比如降壓零號;2.會出現組合產品銷售;3.最重要的是向為消費者或主治醫師提供整體解決方案,尤其是OTC產品,如果OTC產品真的退出醫保目錄,那么,單純的價格競爭是沒意義的,為消費者提供詳實的解決方案才是正路。

                    Tags:出路

                    責任編輯:露兒

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