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                    OTC事業部粉墨登場

                    2012-04-17 10:23 來源:醫藥經濟報 作者:秦禾我要評論 (0) 點擊:

                    核心提示: 接手公司的OTC業務后,戴宗一直沒閑著。他首先調研了Y藥企的OTC現狀,再找過去有OTC業務關系的老朋友征求錦囊妙計,在公司內部發布招聘通知。

                     接手公司的OTC業務后,戴宗一直沒閑著。他首先調研了Y藥企的OTC現狀,再找過去有OTC業務關系的老朋友征求錦囊妙計,在公司內部發布招聘通知。

                    操作一圈后,他發現情況不容樂觀,信心受到了不小的打擊。從內部說,Y藥企的OTC產品不多,進入OTC目錄的產品僅Q口服液和W含片,其他都是處方藥,嚴格地說,不能在大眾媒體做廣告;沒有成形的隊伍,全依附于臨床或普藥隊伍;渠道方面更是可憐,沒有OTC商業合作伙伴;更沒有針對OTC銷售的明顯政策,促銷基本沒有;價格更是沒有優勢。

                    針對以上情況,戴宗參考其他企業的經驗,采取了以下措施:

                    1.成立獨立的OTC事業部,有專門的業務員、財務和內勤人員。

                    2.產品單獨劃分,把Q口服液和W含片劃歸OTC事業部,其他部門只能在公司覆蓋不到的地區銷售這兩個產品且須經過他的同意。

                    3.考慮到這兩個產品不足以養活OTC隊伍,向公司申請其他幾個利潤比較高的品種,在和臨床不沖突的前提下,允許自己的隊伍經銷。

                    4.在原有的幾個有基礎的省區建立OTC辦事處,采取自營銷售模式,其他地區采用“招商+自營”的混合模式。無論采用何種模式,OTC事業部只以底價與公司結算,中間的差價作為OTC的市場費用,完全由自己支配,接受公司的監督。

                    5.強行抽調部分銷售人員搞自營,待遇和收入先按原有標準,穩定發展后實行業績考核,優勝劣汰。

                    這些措施引起了銷售隊伍的一陣波動,誰也不愿意被劃到OTC事業部,費盡周折后,戴宗只分到了一些表現平平的業務員,卻也只能接受現實。他明白,這些人能維持原有的市場份額就是燒高香了,想要有所建樹,還得指望另一手——借用外力。組建內部機構時,戴宗說服宋江同意在《醫藥經濟報》等專業媒體上發布招商招聘廣告,招收有OTC渠道和經驗的地區經理,條件相當誘人,引得各路鳳凰紛紛飛向Y藥企這棵梧桐樹。戴宗招到了幾個相對有經驗、做過地區經理的人,但要靠這些人開疆辟壤還遠遠不夠。他手里還有一個殺手锏——挖人。這不,內部稍有點眉目,他就開始聯系原來的關系,一方面尋找有獨當一面能力的OTC大將,一方面動用原有的關系尋找,如公孫勝、魯智深等。

                    當然,家里也不能閑著,戴宗按外資企業的程序對現有OTC事業部人員進行全方位的立體培訓。一是因為這種培訓是做好市場的基礎,也想乘機讓Y藥企的人、尤其是宋江看看自己的真本事。培訓內容從國內乃至國際上OTC市場的現狀、發展前景到國家政策支持、份額越來越大等愿景,從OTC市場操作規范到4P、6P等市場要素。幾天下來,大家聽得津津有味、眼界大開,仿佛OTC市場就是一個等待他們去享用的盛宴。

                    宋江有時也來看看培訓情況,還借機教育高衙內等“老人”:“你看,在外資企業呆過、喝過洋墨水的就是不一樣,什么時候你們也有這個水平,我們還愁不發展?”“是啊,我們要好好學習,爭取早日進步。”嘴上這樣迎合著,高衙內心里卻一百個不服氣:“這些花架子有什么用?看他能折騰出什么花樣?”

                    其實,心里不踏實的不只高衙內,戴宗心里也沒底。他更深知這些都是表面文章,要真槍實刀地干只有這些還遠遠不夠。這不,授課告一段落,他就讓市場部人員進行產品培訓,自己則飛赴外省實地考察朋友向他推薦的OTC資深人士。 

                    Tags:OTC業務 藥企 OTC銷售

                    責任編輯:露兒

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