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                    普藥促銷推廣會操作實務

                    2006-02-25 09:58 來源:中國醫藥營銷聯盟 我要評論 (0) 點擊:

                    核心提示:普藥促銷推廣會操作實務普藥,顧名思義是指較為普通的藥物,具有臨床應用普遍、療效確切、用量較大、價格較低的特點,并且大都為國家基本藥物。也正因為這些特點導致了普藥的同質化競爭,導致了價格上的互相殘殺,而擁有普藥的卻偏偏是缺乏資金實力、研發力量

                    普藥促銷推廣會操作實務

                     

                    普藥,顧名思義是指較為普通的藥物,具有臨床應用普遍、療效確切、用量較大、價格較低的特點,并且大都為國家基本藥物。也正因為這些特點導致了普藥的同質化競爭,導致了價格上的互相殘殺,而擁有普藥的卻偏偏是缺乏資金實力、研發力量、營銷網絡等基礎的中、小企業,對這些企業來說,尋找一條普藥運作的成功之路無疑迫在眉睫。

                    普藥治療的一般為普通病癥,大多數患者產生普通病癥時選擇的是到就近的門診、社區醫療機構、衛生院等終端去就診、購藥,少數具備生活常識或醫療常識的消費者會選擇到藥店直接購買,所以各類門診、社區醫院、衛生院等才是普藥的主要目標終端,占中國人口大多數的農民、工薪階層才是普藥的主要目標群體,我們可以將這一類市場稱之為農村處方藥市場。

                    農村處方藥市場的前景廣闊已不用再做解釋,眾多醫藥營銷專業人士都做了很多闡述。但如何讓普藥的目標群體能方便、快捷的購買?如何解決農村處方藥市場的零散終端客戶的通路?如何在二級經銷商及零售商中塑造企業品牌?如何盡快幫助企業的一級經銷商快速分銷,擴大普藥布貨率及覆蓋面,使供銷結合,達到雙贏?召開促銷推廣會無疑是解決這些問題好辦法。

                    促銷推廣會是指由廠家出資,把某個經銷商網絡內的批發商、零售商召集起來,召開會議,以禮品、獎品等物質利益推動下游客戶進貨,使產品快速進入銷售渠道。促銷推廣會在現代市場營銷中是一種強有力的促銷手段,對于開拓網絡、樹立品牌、維護客情等諸多方面都有著不可磨滅的作用,有著巨大的推動力。但很多企業將促銷推廣會當成了消化庫存、提高短期銷量、甚至低價沖貨的法寶,以至于走進了不開會沒銷量、一開會亂價格的惡性循環。
                    那么,中小型醫藥企業應該如何召開有效的促銷推廣會呢?

                    一、促銷推廣會召開的時機
                    推廣會不是靈丹妙藥,并不能次次提高銷量,更不能挽救市場,只有在以下幾種情況下方可考慮是否召開推廣會

                    1、開拓新的渠道
                    首先企業要找到渠道的盲點(比如農村處方藥市場),和經銷商確定召開的對象,在與經銷商共同合作的情況下對新的客戶召開推廣會,拓寬渠道,挖掘潛力,達到廠商雙贏。

                    2、處理庫存貨物
                    這里的庫存貨物是指廠家(經銷商)倉庫中已停止生產或將到有效期的產品,這些產品如果不變成人民幣,將成為一堆廢品。在這種情況下,可以召開分散式的推廣會,主要召開對象為區域內銷售量較大的零售終端,會上對上述產品給予一定的優惠政策,并在會后將優惠政策由廠家或經銷商的業務員(開票員)帶給每一個零售終端,以求快速與消費者見面,立即消化。
                    但請注意,對這些庫存貨物的優惠政策只能給零售終端,絕對不能給二級批發商,以免市場價格波動,形成低價竄貨。

                    3、與競品搶占市場
                    當收到競品將進入某市場的信息后,為防止競品搶占該市場份額,可以就單一品種及時召開促銷推廣會,以阻擊對手。

                    4、新產品上市
                    新產品上市初期,為迅速打入市場,進入渠道各個環節,讓渠道成員了解、接受新產品,可以用推廣會的方式達到目的。

                    5、季節產品旺季來臨時
                    當季節產品旺季來臨時,為搶在競品之前擠占經銷商資金,壓進經銷商倉庫,進入銷售渠道,也可以對季節產品召開推廣會。

                    Tags:實務 操作 推廣 促銷 召開 經銷商

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